En el ámbito del marketing, no es ningún secreto que hay que hacer un seguimiento de las acciones, hay que conocer el valor de las mismas para trabajar con eficacia y reaccionar rápidamente. Aquí es donde entra en juego el llamado ROI, la abreviatura de retorno de la inversión. Con el ROI se entenderemos mejor cómo funcionan las acciones y qué cambios hay que hacer.
¿Aún no está seguro de qué hacer con el ROI? No te preocupes, en este artículo te explicamos exactamente qué es el ROI, cómo calcularlo y por qué es tan importante calcularlo.
El ROI mide el valor de sus inversiones
Podemos decir que el ROI es el rendimiento que una empresa recibe a cambio de las inversiones que ha realizado.
Por lo tanto, cuando se calcula el ROI en términos de las inversiones realizadas a través de las acciones de marketing, le indica el beneficio que puede obtener de las acciones. En su forma más sencilla, la fórmula para calcular su ROI es la siguiente:
Si una campaña publicitaria costará un total de 3.000 dólares y generará 15.000 dólares en ventas adicionales, su ROI sería (15000-3000) /3000 * 100 = 400%.
El ROI es un indicador que le permite determinar el valor de sus campañas a corto plazo, ya que puede comparar sus resultados con las cifras anteriores. Pero también puede evaluar la eficacia de sus campañas de marketing a largo plazo: Por ejemplo, puede encontrar los canales de marketing más eficaces para su negocio.
Queda por decir una cosa importante, hay que recordar que el ROI no es estático, por lo que es mejor calcularlo regularmente y hacer los cambios necesarios si se quiere aprovechar al máximo.
¿Qué es un buen retorno de la inversión?
El objetivo final de una empresa suele ser obtener beneficios. Por lo tanto, cuando se trata de marketing, se puede aspirar a un ROI de 5:1 (es decir, alrededor del 500%). Se trata de una proporción bastante elevada, ya que todo lo que sea menos de una proporción de 2:1 no se consideraría rentable, ya que hay que cubrir los costes de producción y los de comercialización.
Entre todos los enfoques de marketing, el mayor ROI se puede conseguir con el marketing por correo electrónico un ROI del 675% en este canal.
¿Qué se incluye en los costes de comercialización?
Al contabilizar el margen de beneficio de las campañas de marketing, los costes suelen incluir:
- Publicidad en redes sociales y Google Ads
- Ferias y eventos
- Herramientas de marketing, como una herramienta de boletín de noticias y una herramienta de automatización
- Material de marketing, como folletos, carteles y pins
- Medios de comunicación tradicionales, como la radio, los periódicos y la publicidad en carretera
- Agencias de marketing y comunicación y gastos de consultoría.
Es importante tener en cuenta todos los canales de marketing a la hora de calcular el retorno de la inversión, ya que, de lo contrario, se pueden perder datos significativos que podrían ayudar a mejorar las estrategias de marketing
El análisis como base
Para calcular correctamente el retorno de la inversión en marketing, es necesario tener una imagen precisa de los beneficios y las inversiones de la empresa.
Algunas herramientas, como Google Analytics, le ayudan a obtener una visión general de sus ingresos por ventas y otros objetivos, y luego puede compararlos con sus inversiones.
Puede importar datos de diferentes canales, por ejemplo, su sistema de punto de venta, CRM o tienda online, a su plataforma de automatización de marketing para ver el panorama general.
Una herramienta completa de automatización del marketing combina datos de diferentes canales y le indica, por ejemplo, si un visitante del sitio web no identificado se convirtió finalmente en un cliente comprador y de dónde procedía.
Esto significa que puede comparar las inversiones y los beneficios de los distintos canales de comercialización para encontrar los más eficaces.
También hay herramientas de ROI propias en el mercado que pueden integrarse con herramientas de marketing y análisis y calcular automáticamente su margen.
Click Funnel, por ejemplo, calcula el retorno de la inversión en función de sus datos y también tiene en cuenta las diferentes monedas y las fluctuaciones monetarias.
Dar un paso atrás
El establecimiento de indicadores clave de rendimiento (KPI ) le facilita el cálculo de la eficacia de sus diferentes canales de marketing.
Estas métricas difieren en función de lo que intente conseguir con su marketing. Por ejemplo, el equipo de marketing de una empresa centrada en el consumidor tratará de aumentar el número de clientes compradores, mientras que el objetivo del marketing de una empresa centrada en las ventas es producir contactos valiosos para el equipo de ventas.
Para determinar las métricas clave correctas que, en última instancia, le ayudarán a calcular su ROI, puede seguir el Customer Journey.
Los diferentes pasos le facilitarán la elección de las métricas que se aplican a su negocio y a su estrategia de marketing. He aquí algunos ejemplos:
- ¿Cuál es el beneficio medio de una pista?
- ¿En qué momento un suscriptor de un boletín informativo o una persona que hace clic en un anuncio de LinkedIn se convierte en un cliente potencial que se transmite al equipo de ventas?
- ¿Cómo consigue un cliente potencial interesarse lo suficiente al principio del recorrido del cliente para suscribirse al boletín de noticias o hacer clic en un anuncio?
Determinar el ROI de sus canales desde el principio es un reto, pero necesario. Un consejo para hacerlo más fácil, hay que ir hacia atrás en el recorrido del cliente y mirar qué porcentaje del comprador ha pasado de un paso al siguiente.
Basándose en estos pasos individuales, puede obtener una imagen clara de la eficacia de sus inversiones, por ejemplo, en el marketing de contenidos en Facebook.
Limitaciones del ROI
El ROI es una herramienta que le permite tener una mejor visión del rendimiento de sus acciones de marketing y también le permite mostrar resultados concretos. Pero al igual que otras herramientas, el ROI tiene sus límites, que debes tener en cuenta.
El ROI sólo tiene en cuenta el aspecto financiero de su inversión. Pero el marketing también tiene que ver con el conocimiento de la marca y la fidelización de los clientes, por ejemplo, y esto no supone un beneficio inmediato.
¿Y qué hay del futuro? Desgraciadamente, el ROI no puede predecir si sus esfuerzos de marketing seguirán dando buenos resultados más adelante, pero si sigue de cerca los análisis y utiliza diferentes herramientas, podrá averiguar qué canales tienen más probabilidades de aportar un mayor rendimiento en el futuro.
Aumente el retorno de la inversión con la automatización del marketing
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