10 consejos para construir paginas de ventas exitosas

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Hay muchas fórmulas para la página de ventas perfecta. ¿Cuál es la correcta?
Todas las fórmulas que se han publicado tratan de revelar un vendedor virtual de éxito. A primera vista, cada guía parece un plan sólido.

Entonces, ¿cómo se decide cuál seria bueno y cuál no?

Lo primero que hay que saber: el copywriting, tal y como lo hacemos aquí, es algo más que una fórmula. Más que una arquitectura oculta.

Seguro que hay buenas herramientas que pueden ayudar a este proceso como los la fórmula de los 12 pasos de David Frey, o los 21 pasos de Perry Belcher.

Todo esto es bueno. Pero el núcleo es la práctica. Primero aprende a comunicarte con tus palabras, pasamos a aa conversación escrita y despues armar texto de ventas poderosos.

Así que la respuesta a la primera pregunta es cómo averiguar qué fórmula es buena o mala:

Depende de su mercado, su nicho objetivo y su estrategia

Es como cocinar. ¿Conoces el Locro? Es una receta típica de Argentina. Esta receta se hace con Poroto, calabaza, panceta, algunos añaden diferentes cosas.

Y todos dicen tener la única receta verdadera. Pero: bueno es lo que sabe bien, funciona y convence. Cualquier receta que tengas. Tus argumentos son decisivos. Por mucho que no pueda entenderlo: El Locro no le sabe bien a todo el mundo 😉 .

En palabras claras relacionadas con nuestro tema: hay fórmulas realmente buenas, ya he mencionado dos aquí.

Hay muy buenas soluciones de software que ayudan a escribir (yo mismo utilizo algunas y presentaré algunas pronto). Sin embargo, en última instancia, la tarea principal sigue siendo: la oferta adecuada, para el mercado adecuado, con los argumentos adecuados.

Es bueno que haya al menos diez puntos que componen toda buena página de ventas. Y ya puedes descubrirlos:

1) Titulares cautivadores, con un “efecto de parada del hombre”.

Cuántas veces me repito: pero el titular es el componente más importante de su texto publicitario.

Por cierto: cuando hablo aquí de textos publicitarios, esta palabra también es representativa de

• Correos electrónicos,
• Vídeos de ventas,
• Seminarios en línea,
• Anuncios en Facebook,
• Anuncios de Google,
• y cualquier forma de redacción que se le ocurra.

El titular es responsable de que hasta cinco veces más prospectos se conviertan en clientes.

¿Por qué? Porque a la mayoría no les convence el titular. El trabajo del titular NO es vender su producto. El trabajo del titular es convencer a la gente de que lea el resto del texto.

Un ejemplo sencillo: si utiliza una mala línea de asunto para el correo electrónico, éste no se abrirá. Este es el caso de TODOS los anuncios. No importa lo que uses. ¿Twitter? Unos malos 160 caracteres (a partir de ahora puedes usar 270) y puedes meter tu tuit en un ataúd.

¿La solución que sugiero?

¡Interésese por la publicidad! Suscríbase a listas de distribución de correo electrónico y preste atención no sólo al contenido, sino también a la estructura del correo. No sólo hay un titular.

También hay subtítulos. Visite las páginas de ventas. Vaya a BuzzFeed en el mercado. Los mejores titulares del mundo están allí. Allí se puede aprender mucho.

Seleccione una categoría de su agrado donde quiera e investigue estas páginas. ¿Titulares que le atraen? Anótalos. Crear un archivo de titulares.

2) La introducción: la primera frase después del titular.

Lo llamo la regla 3-10-20. Tres segundos (el titular) para decir lo correcto. El trabajo de los primeros tres segundos es llevar al lector a los siguientes diez segundos. Es el tiempo que se toma después de haberle convencido de que siga leyendo.

Los primeros diez segundos después del titular deben completar, ampliar y reforzar lo que se ha iniciado en el titular. Crear compenetración: una buena relación. Puede prometer a su lector que sólo por leerlo disfrutará, aprenderá algo nuevo u obtendrá algún otro beneficio. Haz tu promesa, repítela, hazla más grande.

En este punto puede ser más específico. Puede ser más específico sobre lo que su lector puede esperar de su copia. Lo que están a punto de aprender.

Si haces bien esta parte, tu lector te dará otros veinte segundos. Si lo haces bien, lo más probable es que tengas toda su atención para que lean todo lo que tienes que decir.

3) Historias, técnica de narración

La vieja expresión “las palabras cuentan, las historias venden” sigue siendo 100% cierta. La gente asocia más fácilmente los sentimientos con un texto que contiene una historia.

De hecho, todos tienen una historia que contar sobre su oferta. A escribir una buena historia se aprende bastante rápido. De nuevo, hay fórmulas que ayudan a ello.

Todos queremos ver cómo se desarrolla la historia, y precisamente por eso muchas páginas de ventas efectivas contienen historias, pero lo más importante: debe ser una que implique una “transformación”, es decir, un cambio.

Las historias clásicas del estilo son: Historias de antes y después, de lavavajillas a millonario. El lector debe ser capaz de identificarse con él y también desear el resultado tras el cambio.

Si no eres un narrador natural, visita algunas páginas de ventas. Se sorprenderá de cómo los buenos redactores publicitarios los incorporan a la perfección en sus textos.

4) Detalles que fomentan la confianza y la credibilidad.

Muchos textos promocionales incluyen una sección que aclara: “¿Quién soy y por qué deberías escucharme?” Está diseñado para generar confianza y credibilidad. Funciona y trabajo bien. Muchos vídeos de ventas contienen una sección de este tipo.

Pero ahí está el problema: está cortado. A menudo parece que se inserta con dureza y no es muy sutil. Se puede hacer de forma más elegante. Con historias de semilla. Puedes incluir esta parte en tu historia o añadir una frase aquí y allá.

El que dominó esto a la perfección fue Steve Jobs. Alexander Christiani se tomó la molestia de analizar una nota clave completa y revelar los elementos individuales.

En el contexto de una historia, puede dar muchos detalles sobre su experiencia sin parecer forzado.

Puedes compartir tu mundo con el lector sin presionarlo. Puede seguir su narración como observador. De este modo, pueden formarse una imagen de ti.

Importante: La parte más importante de su texto publicitario es siempre la “prueba”. Traducido, significa “a prueba”, pero también algo así como “a prueba de balas”.

5) Subtitulares: Subtitulares que detengan al “lector agitado”.

Casi el 80% de los lectores hojean el texto antes de leerlo, si es que lo hacen. Así que la mayoría de la gente quiere captar lo más importante rápidamente. Para hacer bien este trabajo, se necesitan los llamados “subtítulos”. Subtitulares que funcionan igual que el primer titular.

Tienen un lugar permanente en los textos publicitarios que se venden bien.

En primer lugar, facilitan que el lector entienda por qué tiene que leer el siguiente párrafo del texto. Tienen la misma finalidad que el titular principal: Para vender al lector el beneficio de por qué debe leer el siguiente párrafo.

Para cada bloque de texto de su texto publicitario: pregúntese por qué debería alguien leer esto.

A continuación, formula la respuesta en el subtítulo. El segundo uso de estos “subtítulos” es transmitir una promesa tal que la gente que “se desplaza y escanea” se detenga y diga: “Tengo que volver a leer todo el texto”.

No puedo insistir en la importancia de no realizar esta tarea a medias bajo ninguna circunstancia.

6) Testimonios de clientes

Los testimonios de clientes tienen un beneficio para el lector. Por eso no basta con escribir “está bien, me ha gustado, gran trabajo, gracias”.

Su cliente potencial quiere decidir si compra o no. Sólo le interesa su mundo. Por lo tanto, el estado de cuenta del cliente debe estar diseñado de tal manera que pueda tomar esta decisión más fácilmente.

Pero, sobre todo, debe decidir de tal manera que ambos obtengáis algo de ello, ¿no? ¡Debería comprar!

Las preguntas típicas que todo el mundo se hace son:

• “¿Funcionará esto para mi situación?”
• “¿Será muy difícil?”
• “¿Tendré tiempo para hacerlo?
• “¿Y si tengo que devolver esto?”
• “¿Cómo puedo confiar en esta persona?”

Es tu trabajo manejar estas objeciones adecuadamente. Mira las declaraciones de tus clientes y hazlas coincidir con estas preguntas. ¿Responden las declaraciones de sus clientes a estas preguntas?

7) Prueba: ¿Su producto o servicio funciona realmente?

No hay nada que funcione con más fuerza que la demostración. Todo el mundo habla de los representantes de las aspiradoras de una conocida empresa alemana.

El famoso “pie en la puerta”. Cuando este representante consigue aspirar la cama, o la alfombra, la gente ve lo buenos que son estos aspiradores y: Lo sucia que estaba la cama. Dice algo: son todos los ácaros y sus excrementos, el polvo doméstico, el pelo, la caspa.

La demostración es lo mejor que se puede utilizar. ¿Tienes algo así? Por supuesto, utilícelo. Por cierto, puedes entrelazarlo elegantemente en tu historia.

Si tienes clientes con historias de éxito, ya tienes una fuerte palanca para quitarle a tu prospecto el miedo a comprar algo que no le funciona.

De nuevo, es importante que estas historias de éxito sean verificables por su cliente potencial. Se puede decir mucho.

8) Una oferta que ellos (su cliente) no puedan rechazar.

Recuerde que está vendiendo algo más que un producto o servicio: está vendiendo soluciones, resultados y experiencias.

Destaca cada detalle: ¿Qué hace su producto por su cliente? Sea lo más específico posible. Calcula los beneficios: financieros y emocionales.

Pinta una imagen clara de todo lo que consigue. ¿Sigue diciendo el cliente: “Es demasiado caro para mí”? Entonces aún no le has comunicado suficientes beneficios.

Muéstrale todos los beneficios, apílalos. En Estados Unidos se llama “stack” (el montón). Esta es la principal ventaja, pero hay muchas más.

Haz que decir “no” duela más que gastar el dinero en tu producto.

9) Invertir el riesgo o minimizarlo, mitigarlo.

La gente se protege. Ya han comprado productos malos, han percibido servicios malos. No quieren volver a experimentar eso. Por eso están despiertos y muy alerta. Tratan de encontrar una trampa o descubrir si usted podría no estar diciendo la verdad.

Las garantías pueden resolverlo de un plumazo.

Se llama “inversión del riesgo” y es fácil. Sólo ofrece una garantía de satisfacción del 100%. En el caso de los productos, puedes ofrecer una garantía de devolución del dinero; en el caso de los servicios, puedes ofrecer una pieza gratis para que la pruebe.

Haga que el reembolso sea fácil y sencillo. De esto pueden salir muchas cosas. Dicen: Cada solicitud de asistencia ofrece la posibilidad de encontrar un nuevo cliente. Lo sé: esto no siempre es posible. Pero es posible que todos desarrollen esa oferta.

Casi todos los mercados necesitan información como base para tomar una decisión. Por eso, prácticamente todo el mundo puede utilizar un producto de información. Libros, libros electrónicos, vídeos.

Poner algo así delante de su negocio principal puede traer muchos clientes nuevos. Si lo que vendes (primero) es digital, no hay inconveniente para ello. El bajo coste de las devoluciones se ve compensado con creces por las recomendaciones de los clientes satisfechos.

10) El “cierre”: cerrar la venta con una llamada a la acción

Recuerde a su cliente las ventajas de comprar su producto o servicio. Deja que reviva las consecuencias negativas de no aceptar tu oferta.

Recuerda: quiere una transformación, un cambio. Si no compra, nada cambia. Muéstrale de nuevo lo que cambiará si compra.

Todas las palabras del texto de ventas no servirán de mucho si no dejas claro a tu cliente potencial lo que debe hacer a continuación. El cierre de un texto de ventas puede ser un resumen.

Una vez hecho esto, pídale explícitamente que compre. Es un error común: ¡¡¡simplemente no se hace!!! Sin embargo, si le dice claramente cómo comprar y lo hace inmediatamente, conseguirá el dinero.

Puede, según el mercado, “empujar” adecuadamente, o simplemente llamar con elegancia para pulsar el botón ahora y hacer el pedido.

Aquí viene.

Muchos lo ven en mis correos electrónicos y aún más en mis textos publicitarios: El P.S. lo uso el 99% de las veces. ¿Por qué? Hace magia, por eso. Funciona de una manera extraña.

Cuando su cliente llega al final de su texto de ventas, pone todas sus objeciones al producto en un lado de la balanza y el precio en el otro. En este punto puedes señalar elegantemente UNA VEZ MÁS lo fácil que es conseguir la solución a sus problemas. Simplemente percibe el producto.

La posdata también tiene el propósito de traer de vuelta al texto a las personas que simplemente se han desplazado hacia abajo desde la parte superior.

Como he dicho antes: hay muchas fórmulas para un texto publicitario. Muchos y muy buenos que pueden apoyarte maravillosamente. Estos diez puntos son los más importantes. Podría haberlo desglosado aún más. Todo buen anuncio debe contener cuatro puntos:

• Exponer el problema
• Haz una promesa
• Una propuesta de venta única
• Proporcionar pruebas

Puedes decirme qué más crees que es importante. Comenta estos diez puntos ¿Puede ampliarlas? ¿Tiene otras experiencias? Hablemos de ellos.

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