La mayoría de los empresarios y emprendedores con los que hablamos añora poder conseguir clientes sin hacer absolutamente nada.
(Esto realmente sería muy cool)
Lastimosamente te puedo asegurar que en la práctica, esto ya casi no sucede o por lo menos cada vez menos.
Las empresas que realmente consiguen lograr prospectos de clientes caídos del cielo, son aquellas que han invertido tiempo y dinero en su propia marca personal.
Dejémonos de historias raras…….
Todas ellas tienen claro cuáles son los costos de adquisición de cliente y sus estrategias de ventas digitales.
Para entrar más en detalle de como están haciendo algunas de estas empresas me gustaría compartir nuestro enfoque de marketing digital B2B
Lo bueno de todo esto llegará al final donde dejamos un ejemplo con todas las herramientas para comenzar un plan de acción de marketing digital b2b y generar prospectos de cliente ya mismo.
¿Qué es una venta B2B?
Partamos de que una venta B2B es el intercambio de servicios o productos entre dos empresas del área comercial.
En el 95% de los casos, las ventas B2B, no pasan por una transacción plenamente online, más bien siempre hay un agente o un vendedor que va atender a ese prospecto de cliente o venta.
Normalmente B2B como modelo de venta pasa por una serie de etapas, previamente definidas por el cliente, que si se cumple cada una de las etapas normalmente se concreta la venta, teniendo en cuenta que cada nicho de mercado es diferente.
Diferencia entre venta B2B y B2C
Cada una de las ventas cuenta con un sin fin de características que la hacen única, pero podemos decir, que los procesos de compra, puntos de venta, distribución, demanda y público, son las tres diferencias más importantes que poseen:
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- El público y demanda: En este caso podemos observar, que el campo de la venta B2C cuentan con un mayor mercado que las B2B, impactando en la demanda de la misma. Las empresas B2B suelen funcionar en base a la demanda fluctuante por lo que si no hay quien compre, no se necesitará.
- Los procesos de compra: Los servicios y productos que ofrece el modelo de negocio B2B, suelen ser más completos que los de B2C, debido a los distintos procesos, precios y aspectos técnicos que se manejan. Además, contar con varias personas involucradas puede generar un gran riesgo debido a los factores motivacionales, personales y de conciliación que existen, obstaculizando el proceso de venta b2b.
- Canales de distribución y los puntos de venta: Acá es que podemos ver una gran diferencia, ya que, en el caso de las B2C cuentan con puntos físicos de venta o a través de plataformas online, donde la persona puede ingresar y adquirir el producto directamente. En cambio, las B2B, manejan un gran equipo comercial y canales de distribución especializados y calificados para el volumen de ventas que posee, evitando riesgos financieros.
Tipos de venta B2B
Venta B2B Consultiva
Básicamente cuando nos referimos a una venta consultiva B2B, es cuando un vendedor es capaz de comprender y desarrollar un conocimiento compuesto o global de las necesidades que poseas como comprador, para posteriormente dar a conocer una solución personalizada a esas necesidades.
Este tipo de venta suele ser sumamente importante para mantener a tu empresa a flote dentro de la complicada industria de ventas, por lo que la construcción y fortalecimiento de relaciones duraderas con clientes importantes te ayudarán a mantener esa estabilidad.
En caso de que no cuentes con este tipo de relación, se puede correr el riesgo de ir perdiendo clientes.
Venta B2B Tradicional
En este caso, se centra en atraer, conservar y premiar a cada uno de los clientes que tomen acciones para generar ingresos durante las etapas de la venta, garantizando que los productos o servicios lleguen a los clientes relevantes, generando una imagen de credibilidad y confianza.
Los mejores canales para la venta para B2B
Hoy en día, la tecnología es un medio fundamental para el área de las ventas, es rentable, fácil de medir, se genera resultados rápidos mientras obtienes clientes calificados y posiciona la marca entre los primeros puestos de búsqueda. Entre los canales más usados están:
Llamado Telefónico
Por excelencia para el modelo B2B no hay nada mejor que levantar el teléfono y tratar de conocer y estudiar a la empresa que queremos venderle. Además, debemos recordar que las llamadas telefónicas para el enfoque de venta b2b son uno de los canales más tradicionales que existen.
Email auto Followup:
El email, odiado por muchos millennials sigue siendo unos de los canales más efectivos para atacar la base de datos de prospectos de clientes, además, es una forma fácil de captarlos.
WhatsApp:
Quizás sea uno de los canales más nuevos a nivel de ventas B2B, pero más usados por las nuevas empresas.
Con más de 750 millones de miembros, LinkedIn se ha convertido rápidamente en el sitio web número uno para empresas.
El gran volumen de profesionales de negocios reunidos en el mismo lugar, hace de esta herramienta una potente forma de conseguir nuevos clientes para su negocio.
Ejemplo de una estrategia de marketing digital B2B en frío
Son muchos los ejemplos que se pueden colocar sobre la mesa, pero me quedo con el que estoy por mostrarte ya que al día de hoy sigue siendo mi preferido al dia de hoy.
Paso #1
Si es tu primera vez debes empezar por la técnicas más fácil y conocida que es raspar todas las fichas de Google My Business y buscar las categorías de empresas que te interesa prospectar en frío.
En este caso específico ya ubique mi categoría objetivo [ agricultura y ganadería ] en donde creo que voy a encontrar el oro.
Dudo mucho que quieras hacer el proceso de extracción de información a manopla y por eso la buena noticia es que ya existen herramientas que te ayudarán a automatizar este proceso.
Más abajo encontrarás los principales softwares que utilizamos para este proceso.
Paso #2 Sacar información de forma automática
Con la extensión de google chrome Instant Data Scraper o el programa SEO Software podrás comenzar hacer la extracción de toda la información de tu categoría objetivo.
Cuando estas usando la extensión instant data scraper tendrás que esperar a que la lista de las empresas pase a color amarillo para saber que si está funcionando el programa.
Espera unos segundos y podrás observar una lista con cada uno de los datos de tu [ categoría objetivo ] .
- Nombre de la empresa
- Teléfono
- Dirección
- Categoría
- Número de las reseñas
- Fechas de apertura
- Página web
Sin embargo, esta aplicación en su formato gratuito no ofrece los correos electrónicos de las empresas, pero igualmente ya te adelanto gran parte del trabajo manual.
Las herramientas en su versión pagada, lo que hacen exactamente es que si el negocio tiene una página web, hacen un escaneo para ubicar los correos electrónicos de ese negocio.
Esta es la pequeña parte que te tocara hacerla manual.
Como resultado obtendrás una hermosa base de datos lista para comenzar atacar.
Paso #3 Automatizar envío de mails
Una vez cuentes con todos estos datos enviaras una campaña de email auto follow up a cada uno de estos potenciales prospectos de cliente.
¿Porqué funciona el email auto follow up?
Este es un sistema que básicamente enviará emails previamente configurado por ti de forma automática a todos tus clientes hasta conseguir una respuesta.
En pocas palabras no para de hablar hasta conseguir una respuesta.
Como dicen los vendedores más experimentados.
(El NO ya lo tienes)
Si llegastes hasta aqui brindemos por tu primer proceso automatización ……..
3 herramientas para sacar datos de Google
Con estas herramientas suceden 2 cosas
– te volará la cabeza porque realmente creo que no te conté ni un tercio de todo lo que puedes llegar hacer con ellas
– y por otro vas automatizar proceso de lo lindo
Phantombuster
Ideal para automatizar los procesos y aumentar la productividad para la comercialización digital, reclutamiento, estrategias de posicionamiento y desarrolladores de forma fácil y segura.
Facilita las API listas ubicada en la nube para plataformas como Twitter, Instagram, Linkedin, entre otras, pudiendo ingresar a la información y automatizar accidentes dentro de la web.
Google Map Scraper
Una aplicación rápida y sencilla de usar, muchos la comparan con un hombre, la cual te aportada todos los datos necesarios en formato CSV de la competencia, desde nombre del negocio, teléfono, descripción, latitud y longitud en el mapa, imágen principal, categoría, horario de apertura, IFRAME del mapa, sitio web, URL comercial en g. maps, dirección, Nº de reseñas y comentarios, correo electrónico y reclamado.
Botsol
Es una herramienta que te promete obtener resultados en cuatro pasos: contactarlos a través de su formulario web, responder las preguntas, desarrollar scripts y entrega de soluciones seguras por software o datos.
Herramienta para envió de email en autofollow
Cloudhq
Hay muchas herramientas desarrolladas para el envío de email en autofollow, pero Cloudhq es la que utilizamos y recomendamos.
Es esta una empresa tecnológica originaria de Estados Unidos, la cual se caracteriza por un servicio increíble en la protección de la información.
Conclusión
En conclusión, las estrategias de marketing resultan ser una oportunidad de incrementar las ganancias de las empresas, por lo que si desea aprender más sobre scraping de base de datos y campañas para prosperar en frío B2B puede contactar con nosotros.