10 PASOS PARA UNA ESTRATEGIA DE INBOUND MARKETING

¡Compartir!

Tira, no empujes. ¿Cuántas veces ha pasado por alto este aviso en las puertas de entrada? Lo que bloquea su camino durante unos segundos en la vida cotidiana es una estrategia equivocada para su empresa de marketing a largo plazo. Haz que la metodología de entrada sea la que te abra la puerta.

Aprenda a utilizar las medidas pull adecuadas para desarrollar un proceso que atraiga a los clientes potenciales en lugar de aplastarlos según las prácticas push del cálculo outbound.

POR ESO EL INBOUND MARKETING TE HACE AVANZAR

Por eso el inbound marketing te hace avanzar

Póngase en el lugar de sus clientes: Ha encontrado un artículo interesante en Internet y, de repente, una ventana emergente con una campaña publicitaria le bloquea la vista. ¿Qué hace usted? ¿Hacer clic lo más rápido posible para seguir leyendo sin ser molestado?

Entonces se hace lo que la mayoría de los usuarios que ahora se resisten a la publicidad hacen en su viaje de investigación, el llamado viaje del comprador, a través de Internet.

Lo que aquí sólo sirve como ejemplo del problema de la publicidad en el marketing online es sintomático del clásico método outbound.

No seas un factor de perturbación. En lugar de ello, conozca a su grupo objetivo en un mundo mediático que comunica a la altura de los ojos, respeta las necesidades individuales y se centra en el valor añadido. En resumen, pásese al inbound marketing.

ESTAS SON LAS FASES QUE DEBE TENER EN CUENTA PARA SU ESTRATEGIA INBOUND

Antes de embarcarse en una estrategia concreta para su inbound marketing, conozca las fases que son importantes para esta metodología.

Aquellos que confían en la metodología inbound quieren atraer visitantes a través de contenidos de alta calidad basados en el usuario, convertirlos en clientes potenciales en el siguiente paso con la ayuda de herramientas de marketing basadas en el permiso, convertirlos en clientes a través del marketing de correo electrónico y el marketing de contenidos basado en las necesidades, e idealmente convertirlos en promotores de su propia marca a través de una atención al cliente sostenible.

Puedes verlo por ti mismo: El vehículo para las cuatro fases es su contenido y no el producto real que quiere vender. Descubra en nuestro plan de 10 puntos cómo impulsar su contenido, utilizarlo correctamente y distribuirlo a los destinatarios adecuados en el momento oportuno.

LA ESTRATEGIA DE 10 PUNTOS PARA EL ÉXITO DE TU INBOUND

La metodología inbound es una inversión a largo plazo en su negocio. Sin embargo, para evitar demasiados fracasos en su misión de aumentar las ventas, necesita un plan maestro.

Con los siguientes diez pasos, tendrá una estrategia para atraer a nuevos clientes, retener a los existentes, crear promotores para su marca e inevitablemente aumentar sus ventas.

#1 ESTABLECER OBJETIVOS INTELIGENTES PARA AUMENTAR LAS VENTAS

Para celebrar el éxito con una estrategia de inbound marketing y aumentar las ventas de la empresa a largo plazo, no basta con ir a la deriva junto con la masa de vendedores. Se necesita un plan inteligente, literalmente. Establezca sus objetivos e acciones de marketing según el principio SMART y responda ante todo a las preguntas básicas:

  • Específicos: ¿Cuál es la expectativa? ¿Quiénes son los implicados? ¿Dónde debe aplicarse? ¿Existe alguna restricción?
  • Medible: ¿Cómo se pueden medir los avances?
  • Alcanzable: ¿Pueden alcanzarse los objetivos de forma realista?
  • Es relevante: ¿Su contenido es relevante y contribuye al éxito de su negocio?
  • Oportunidad: ¿Cuándo debe alcanzarse el objetivo?

#2 BUYER PERSONAS: CONOZCA A SUS CLIENTES IDEALES

Se acabaron los días en los que los profesionales del marketing digital podían acomodarse detrás de una vaga idea de su grupo objetivo y conformarse con una patente remedio para todos. Especialmente en estrategias inbound marketing, el concepto de buyer persona ha sustituido al de grupo objetivo.

Si quiere atraer a sus clientes ideales con sus contenidos y llamar la atención sobre su producto o servicios de una manera de alta calidad sin un efecto de empuje, la cuestión principal es:

¿A quién va dirigido su contenido?

Para responder a esta pregunta, hay que pensar en las personas individuales. En lugar de un análisis general del grupo objetivo, son útiles los perfiles concretos de sus compradores potenciales.

Pregúntese qué antecedentes tienen estos grupos típicos de personas, a qué retos se enfrentan, qué objetivos y expectativas tienen. Sólo así podrá colocar sus mensajes publicitarios entre líneas y su estrategia funcionará a largo plazo.

Consejo: Para el desarrollo de sus perfiles personales, intercambie ideas con su equipo de ventas y el servicio de atención al cliente para considerar todos los aspectos viables.

#3 CREAR CONTENIDO PARA EL VIAJE DEL COMPRADOR

Crear contenido para el viaje del comprador

Una vez que tengas una idea clara de quiénes son tus buyer personas y cuáles son sus preocupaciones, te será mucho más fácil crear contenido útil y relevante que destaque en tu sector.

Es importante que no sólo tengas en cuenta a tus buyer personas, sino también el “recorrido” de su camino hacia la decisión de compra, el recorrido del comprador. Ambos elementos son factores fundamentales para una estrategia inbound coherente.

Su objetivo en el marketing digital de contenidos debe ser producir contenido para cada una de las tres fases del viaje del comprador, cubriendo todos los problemas y necesidades de las fases de conocimiento, consideración y decisión. De este modo, podrá ayudar a sus compradores potenciales a superar cada obstáculo con la solución de contenido adecuada.

Consejo: Elija un enfoque personal y no dude en dirigirse a sus lectores, oyentes y espectadores como “du”. Este nivel personal entre la empresa y los clientes (potenciales) refuerza la empatía y genera confianza en la marca.

EJEMPLOS: CONTENIDO PARA EL VIAJE DEL COMPRADOR:

  • Fase de sensibilización: libros electrónicos, libros blancos, artículos de blog.
  • Fase de consideración: guías de expertos, vídeos explicativos, podcasts
  • Fase de decisión: estudios de casos, comparación de productos, paquetes de prueba de servicios propios

#4 OFREZCA A SUS USUARIOS UN VALOR AÑADIDO

Por supuesto, no está solo con su estrategia inbound en Internet. De hecho, muchos profesionales han estado allí antes que tú. Los resultados de la búsqueda de sus temas relevantes son a veces incluso vertiginosos. Entonces, ¿cómo se puede destacar entre la multitud?

Cree un valor añadido para sus clientes potenciales e inspírelos.

No se trata sólo -sino también- de una experiencia positiva del usuario en las esferas de su sitio web y su blog. Más allá de los temas significativos para tus visitantes, tienes que armarte de verdaderos tesoros. Por supuesto, no estamos hablando de merchandising, sino de soluciones para sus temas específicos.

Piensa que eres una enciclopedia andante, pero más atractiva.

Al fin y al cabo, lo que quiere es ganarse a los interesados y, en el mejor de los casos, convertirlos en clientes de su empresa. Para ello, adopte la perspectiva de sus buyer personas y pregúntese una y otra vez durante la planificación de los contenidos: ¿esta información ofrece realmente un valor añadido a mis buyer personas?

Proporcione respuestas en forma de infografías de alta calidad, instrucciones, vídeos explicativos, lo que hay que hacer y lo que no hay que hacer, etc. Sus visitantes se lo agradecerán y los motores de búsqueda le recompensarán con una buena clasificación.

#5 PERMITA QUE SU CONTENIDO SEA ENCONTRADO A TRAVÉS DE MEDIDAS DE SEO

Ahora es un esfuerzo inútil crear contenidos de primera calidad que no se pueden encontrar.

En este sentido, la optimización de los motores de búsqueda (SEO) sigue siendo el medio para conseguir un fin. Lo que ocurre es que el comportamiento de búsqueda de los consumidores ha cambiado, lo que hace necesario un ajuste en el marketing de contenidos.

👉 Esto te puede interesar: Desarrollo de eCommerce para empresas

Ya no son sólo palabras clave individuales las que se demandan para la investigación en línea, sino grupos de palabras cada vez más concretos: Palabras clave de cola larga. Estas palabras clave de cola larga pueden, a su vez, ayudarle a establecer sus temas. Las consultas de búsqueda agrupadas, como estrategia de inbound marketing, son mucho más significativas que las palabras clave individuales, como inbound marketing.

Si integra las palabras clave relevantes desde la perspectiva de sus buyer personas en el sitio web de tu empresa y lleva a cabo todas las optimizaciones OnPage y OffPage necesarias, podrá ver crecer su número de visitantes con un poco de paciencia.

Si las extensas optimizaciones SEO le causan dolores de cabeza o simplemente le falta tiempo, es aconsejable contratar una agencia competente para su éxito.

#6 GARANTIZAR UNA GESTIÓN DE CONTENIDOS DEFINIDA

El inbound marketing promueve la cooperación entre los distintos departamentos de una empresa, especialmente entre el de marketing y el de ventas. Un desarrollo que incluso ha dado lugar a su propia mezcla: el smarketing.

El marketing de contenidos también requiere procesos de trabajo integradores para que los flujos de trabajo fluyan y el objetivo corporativo de aumentar las ventas.

Lo mejor es documentar todo el procedimiento, incluidos los plazos, las responsabilidades y los objetivos de publicación, en un plan editorial al que tengan acceso todos los empleados implicados. De esta manera, todos los implicados están en la misma página y son conscientes de los siguientes pasos.

De este modo, puede hacer un seguimiento de qué contenido está disponible en cada momento para sus buyer personas y puede aplicar su estrategia inbound de forma transparente y coherente.

#7 UTILIZAR DIFERENTES CANALES

Utilizar diferentes canales

Una vez creado el contenido, el siguiente paso es distribuirlo en los canales adecuados. En este contexto, también se habla de seeding, es decir, de la distribución selectiva de contenidos en Internet y tiene como objetivo motivar a los usuarios a compartirlos y recomendarlos.

Aparte del blog de tu empresa y del marketing digital por correo electrónico, se pueden utilizar varios canales de medios sociales como Facebook, LinkedIn, Xing o Twitter para llamar la atención sobre su contenido sin anunciar directamente su producto o servicios.

La publicación periódica puede aumentar orgánicamente el alcance de sus redes sociales y mejorar la visibilidad de tu empresa a largo plazo mediante una mejor clasificación de sus contenidos en los motores de búsqueda.

Consejo: Asegúrese de preparar correctamente sus publicaciones para las redes sociales y de seleccionarlas de acuerdo con las preferencias de sus buyer personas.

También puedes complementar tus publicaciones sociales con estrategias de medios de comunicación de pago, como las publicaciones patrocinadas o la publicidad nativa.

El enfoque del inbound marketing es, sin embargo, atraer a los clientes a través del alcance orgánico gracias al contenido de alta calidad.

#8 CONVERTIR A LOS VISITANTES EN CLIENTES POTENCIALES.

Hasta este punto, ya has hecho muchas cosas bien. Ahora comienza el proceso decisivo de su estrategia inbound: conseguir clientes y aumentar las ventas. ¿Cómo se hace eso?

Póngase en contacto con sus clientes potenciales. El puente mágico para el intercambio directo que lleva la captación de clientes al siguiente nivel es la página de aterrizaje.

Como herramienta de la estrategia de inbound marketing, una página de aterrizaje salpicada de palabras clave relevantes cumple el único objetivo de ofrecer a los clientes potenciales contenido exclusivo a cambio de sus datos de contacto. Esta atractiva oferta se denomina lead magnet en inbound marketing.

¿QUÉ ES UN LEAD MAGNET?

Un imán de clientes potenciales es un producto atractivo y gratuito (también llamado soborno de inclusión) que se ofrece a un cliente potencial como valor añadido a cambio de su dirección de correo electrónico y otra información de contacto relacionada con las ventas.

Los visitantes suelen llegar a una página de aterrizaje a través de un botón de llamada a la acción (CTA), que se coloca en un artículo de blog, por ejemplo, y apunta a una oferta de contenido de alta calidad.

En cuanto los interesados introducen su información de contacto (especialmente su dirección de correo electrónico) en un formulario de la página de aterrizaje y lo envían, se generan como clientes potenciales.

Los imanes de plomo probados incluyen:

  • Libros electrónicos
  • Libros blancos
  • Guías de expertos
  • Vídeos explicativos
  • Listas de control
  • Cuestionario
  • Comparación de productos
  • Contenidos exclusivos por correo electrónico
  • plantillas de redes sociales
  • Seminario en línea

Por lo tanto, la página de aterrizaje puede utilizarse para convertir a los visitantes de su sitio web en contactos reales a los que puede llegar con la ayuda de su gestión de relaciones con los clientes (CRM) a través del marketing digital por correo electrónico basado en las necesidades. Siempre que su imán de clientes potenciales se corresponda con las necesidades reales de sus buyer personas.

Consejo: Las páginas de destino deben cumplir con la normativa de protección de datos y deben centrarse en lo esencial: Oferta y formulario de contacto. Elimine todas las distracciones (especialmente la navegación) para lograr la mayor tasa de conversión posible. Sólo los botones de compartir en redes sociales tienen sentido en esta página para un mayor alcance.

#9 MANTENGA SUS CONTACTOS MEDIANTE LA AUTOMATIZACIÓN

¿Ha recibido direcciones de correo electrónico de los interesados? Eso es genial. Pero, por favor, ¡no caigas en el accionismo ahora!

La tentación de utilizar estos clientes potenciales generados para mensajes publicitarios dirigidos a restregar su oferta de productos o servicios en las narices de los destinatarios es obvia.

Pero eso no es inbound marketing. Este enfoque es, en el mejor de los casos, perturbador.

Sé más inteligente. Piense en sus clientes potenciales como sus socios. Pregúntese en cada fase del recorrido del cliente qué es lo que realmente necesita y “aliméntelo” con la información adecuada en el momento oportuno. Este proceso se denomina lead nurturing.

En el marco de las campañas de nutrición de clientes potenciales, puede convertir a sus clientes potenciales en contactos listos para la venta con contenido de descarga de alta calidad. Para tener todos los hilos en la mano durante este complejo proceso y no desperdiciar la pólvora en el lugar equivocado, el marketing automatizado por correo electrónico es una solución de software que forma parte de la automatización del marketing.

Consejo: Sólo cuando sus clientes potenciales hayan mostrado un claro interés a través de puntos de contacto predefinidos con su contenido y hayan sido calificados a través de la puntuación de clientes potenciales, podrá activar las ventas y hacerles ofertas adecuadas.

#10 ANALIZAR Y OPTIMIZAR SU RENDIMIENTO

La automatización no sólo le ayuda en la gestión de campañas y la atención al cliente. Las plataformas de software como HubSpot también le ofrecen las herramientas necesarias para analizar continuamente sus campañas de marketing digital y mejorarlas si es necesario.

Este es un aspecto que muchas empresas descuidan, pero que es esencial para un aumento sostenible de las ventas.

Si las tasas de apertura, de clics y de conversión no cumplen sus expectativas, incluso los pequeños cambios pueden suponer una gran diferencia. A veces, el simple hecho de ajustar el titular de un blog puede marcar la diferencia en términos de tráfico.

En otros casos, es aconsejable cambiar un lead magnet, por ejemplo, porque no coincide con la fase del viaje del comprador correspondiente. Así que su contenido a veces se queda en una historia interminable…

Por supuesto, también puede evaluar sus ratios manualmente si dispone de tiempo y recursos suficientes. Si no es así, la automatización del marketing le ofrece exactamente eso: tiempo y recursos.

CONCLUSIÓN

Tanto si eres un contador de historias como si no, no hay forma de evitar la metodología inbound en el marketing online. La creciente avalancha de publicidad de las últimas décadas lleva cada vez más a los receptores a la resignación. Aproveche esta oportunidad.

Con una estrategia sostenible que tenga como objetivo acompañar a los clientes potenciales en su viaje de compra con contenidos útiles y vincular a los clientes existentes a la empresa a través de la coherencia cualitativa, se sientan las bases de su éxito.

En un intercambio justo con sus contactos, el bono de confianza juega a favor de sus cifras de ventas, sin ningún efecto de empuje.

¡Compartir!