6 Fuentes de prospectos imprescindibles para vender más

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¿Qué es un prospecto y cómo buscar prospectos de clientes?

Diferencia entre cliente y prospecto

Un prospecto no es ni más ni menos que un potencial cliente, alguien que se ha interesado por nuestra marca, servicio o producto. Puede haber registrado una consulta en nuestro sitio web o en nuestras redes sociales para recibir asesoramiento u otro tipo de información.

Es probable que este cliente potencial se transforme en un cliente, antes tiene que pasar por ciertos procesos hasta llegar a ese lugar y luego es nuestra tarea es calificar a ese prospecto y determinar si cumple con todos los requisitos para convertirse en nuestro cliente.

Pero antes de todo ese proceso, nos centraremos en la búsqueda de estos prospectos, en que universo se encuentran orbitando nuestros potenciales clientes y cuál es el camino que tenemos que recorrer para encontrarlos.

Ayuda mucho imaginarnos que somos nuestro propio cliente, la forma más sencilla de hacerlo, es pensar que somos nosotros quienes vamos a comprar nuestros productos o servicios. De esa forma, podrás “conocerlo” y pensar en donde es probable que vaya a buscar información. La prospección requiere conocimiento y creatividad.

Por ejemplo, si eres un fotógrafo que se especializa en eventos y fotografías publicitarias, es posible que tu cuenta de Facebook tenga que estar orientada (en cuanto a publicidad) a estudiantes de las escuelas locales y las empresas de servicios que se dediquen a esta tarea para que conozcan tus servicios.

Si eres dueño de un negocio de videojuegos, la mayoría de tus potenciales clientes probablemente serán jugadores en línea que pasan mucho tiempo leyendo blogs y noticias sobre las últimas novedades del mundo tecnológico.

Mientras que, si estás en ventas B2B y tus prospectos ideales son los concesionarios de automóviles o fábrica de alimentos, por ejemplo, puedes construir una red profesional uniéndote a la sucursal local de la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles o uniéndose a grupos en redes sociales o en sitios webs relacionados con la temática alimenticia respectivamente.

Sin importar cuál sea tu modelo de negocio, antes de comenzar tu prospección te recomendamos que leas estas fuentes de información indispensables para que puedas empezar a ganar más clientes.

Fuentes de prospección de clientes 

1. Clientes existentes

el verdadero costo por la adquisición de un nuevo cliente

Es lógico pensar que tus mejores nuevos clientes son tus clientes existentes. Vendedores que se esfuerzan por brindar un excelente servicio al cliente durante y después de una venta.

Este es el secreto: Algunos de tus mejores prospectos son los clientes que tu comercio ya tiene. Para mantener y fidelizar a los clientes existentes hay cuidarlos, atenderlos, ser socios de ellos, vivir y respirar en su mundo, comprenderlos y anticipar sus necesidades, eso es un éxito asegurado en las ventas.

Una de las claves para retener a tus mejores clientes es mantenerse en contacto con las necesidades de los mismos y actualizar las soluciones a medida que cambian sus necesidades.

Supongamos que trabajamos para una empresa de marketing que ofrece una variedad de servicios a empresas.

Uno de tus clientes, una compañía discográfica, está utilizando sus servicios de impresión, pero está recurriendo a otra organización para sus necesidades de relaciones públicas.

Siendo consciente de esta situación tu cliente actual es ahora un prospecto de ventas adicionales. Podrías asesorar a la compañía discográfica: “Mirá, tu personal de relaciones públicas actual está organizando eventos y conciertos para aumentar tu publicidad, y eso parece funcionar medianamente bien”, pero si estuviéramos gestionando tus relaciones públicas, integraríamos los eventos con una variedad de otros medios. Por ejemplo, crear un blog sería una herramienta muy eficaz.

2. Referencias

El famoso de boca en boca.

cambiando el embudo de ventas por un megáfono
Seth Godin, autor de best-sellers y emprendedor, habla sobre “cambiar el embudo”. Desafía a los vendedores a pensar en darle la vuelta al embudo de ventas, pensar en él como un megáfono y luego entregar el megáfono a quienes ya lo aman, tus clientes.

No hay nada más poderoso que obtener información sobre un producto o servicio de un amigo o personas en las que confías antes de comprar.

Pensemos en un cliente que compra una impresora. Probablemente revise los comentarios de los clientes en mercado libre, pregunte a sus amigos, revise algunos blogs y tal vez incluso obtenga algunas ideas de twitter o Instagram.

Antes de comprar la impresora, ya sabía exactamente qué esperar del producto porque había investigado diversas fuentes entre ellos conocidos que ya habían comprado y usado el producto. Y, además, seguramente el cliente busco el mejor sitio web donde junto con la compra se incluyera sin cargo una recarga de los cartuchos.

En ninguno de los pasos que nombramos anteriormente el cliente tuvo contacto con quien fabricó la impresora que compramos. Nunca lo contactó la marca para preguntarle que pensaba comprar y recomendarle su impresora. El poder de los referidos no se puede subestimar.

Las referencias y la publicidad de boca en boca siempre han sido una de las formas más efectivas y rentables de conseguir nuevos clientes.

Solía ser que el círculo de referencias se limitaba a las personas que usaban su producto o servicio en un área geográfica determinada. Internet ha ampliado esa red, especialmente con contenido generado por usuarios, como comunidades,
blogs, valoraciones y reseñas de clientes y sitios de redes sociales.

Entonces, como vendedor, tenemos que pensar de manera creativa en todos los recursos con los que contamos para generar referencias.

Ejemplos de prospectos de clientes

Un caso exitoso que demuestra el poder de las referencias 

Cuando Naked Pizza, un pequeño negocio de comida para llevar y entrega a domicilio de Nueva Orleans, decidió que querían competir con las cadenas más importantes de pizzerías de la ciudad, recurrieron a su base de datos de clientes existentes en busca de prospectos. La idea fue usar la cuenta de twitter del negocio y colocarla en cada caja de pizza de la marca.

Este método de prospección para construir la identidad de Naked Pizza ha sido un gran éxito con sus clientes existentes publicando tweets que han presentado y recomendado la marca a potenciales y nuevos clientes.

Ya sea que vendas pizza o seguros, si tus clientes existentes están contentos, generalmente estarán felices de recomendarlo a sus amigos, así tengan twitter o no.

Flycaster & Company, una agencia de publicidad y desarrollo de marcas con sede en Florida hace varios años que utiliza esta fuente para prospectar clientes. Amigos y colegas les han recomendado casi el 100 por ciento de los nuevos clientes a la empresa. Según John Spence, uno de los gerentes de la compañía, las referencias son la “mejor fuente posible” de prospectos para cualquier negocio B2B.

Tan solo hay que dejar que tus clientes hablen por vos. Sus voces serán escuchadas por personas a las que nunca pensaste llegar.

3. Networking y redes sociales 

Networking 

El arte de la creación de Networking trae como resultado el desarrollo de relaciones mutuamente beneficiosas para nosotros y para nuestros futuros clientes, es una valiosa herramienta de prospección, no solo para retener viejos prospectos, sino también para conectarse con nuevos.

Cuanto más grande y diversa sea tu red de contactos, mayor será tu grupo de prospectos potenciales. Si tu negocio tiene una ubicación específica, unirse a organizaciones locales también puede ser una herramienta valiosa para conectarse con los líderes y prospectos comerciales locales.

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Considerá estar siempre presente en las organizaciones que prestan servicios, asociaciones comerciales y otros grupos de afinidad que te permitirán entablar relaciones con los miembros de la comunidad.

¿Qué pasa con las redes sociales?

Facebook e Instagram, pueden ser aprovechadas a nivel profesional para crear relación con personas claves, después de todo, los tomadores de decisiones en cualquier organización son personas.

Los sitios de redes profesionales como LinkedIn también son cada vez más importantes.  Existen redes específicas de cada nicho a los que podés unirte. Tu perfil comercial en los sitios de redes profesionales se convierte en una herramienta fundamental para venderse como marca.

Estos sitios permiten recolectar información sobre tus potenciales clientes, como su educación, experiencia profesional y sus propios testimonios sobre sus compras, deseos, y necesidades.

4. Publicidad y marketing directo 

El marketing directo es una comunicación directa, tal y como lo define su nombre, entre los vendedores y los clientes o potenciales clientes. Este diálogo que se establece a través de las campañas de publicidad será fundamental para obtener información detallada de cada uno de nuestros posibles compradores o leads.

A través del e-mail marketing, que es una forma de marketing directo, podrás lograr que tus prospectos se autocalifiquen, ya que solo los que tienen un interés genuino por comprarnos harán un seguimiento de lo que tenemos para ofrecerles.

El correo electrónico tiene tasas de respuesta según la calidad de la oferta o la comunicación. Sin embargo, el tiempo y el dinero que no se invierta en campañas a través de correo electrónico directos serán en vano si enviamos solamente comunicaciones al azar sin ningún tipo de contenido interesante para quien vaya a ocupar su tiempo en leerlos.

5. Llamadas en frío

el poder de las llamadas en frío

Las llamadas en frío, o hacer una llamada telefónica no solicitada o visitar a un cliente potencial, pueden ser bastante efectivas para los vendedores que conocen el enfoque correcto.

El objetivo de las llamadas en frío no se trata de realizar ventas sino de establecer una conexión con el cliente potencial.

Establece una conexión con tu cliente potencial 

El mejor consejo es que seas directo, sincero, y vos mismo. Tu cliente potencial, que probablemente esté muy ocupado, apreciará la franqueza y la brevedad.

Hanzo Ng, director ejecutivo de la empresa malaya Sales Ninja, dice que el objetivo de la llamada en frío debería ser averiguar si las necesidades de su posible comprador coinciden con sus soluciones.

Si él sabe que no puede ayudar a su cliente potencial a resolver sus problemas, no debe continuar con la llamada.

Una llamada en frío es una manera perfecta de averiguar en qué etapa se encuentra el cliente potencial dentro del proceso de compra. Es de gran importancia si detecto que puedo solucionar alguno de sus problemas y agendar una cita para reunirse en persona o para coordinar un encuentro.

Esto te permite realizar un seguimiento periódico para mantener una conexión con tu cliente potencial. La línea de comunicación con nuestros prospectos debe estar abierta siempre.

Por último, es importante investigar a tu cliente potencial antes de realizar una llamada. Esto te permitirá personalizar la presentación y eso debería aliviar la presión de las llamadas en frío al darle la confianza para establecer conexiones de prospectos que puede resultar cruciales.

6. Convertirte en un experto en la materia 

¿No sería genial si, en lugar de buscar prospectos, pudieras hacer que tus prospectos acudan a vos? Presentarse como un experto en la materia, una autoridad en su campo.

Elige un área y comienza a investigar hasta que otros en tu industria te conozcan como un experto y acudan a vos en busca de consultas y consejos.

Podés crear un blog o escribir artículos que ofrezcan consejos gratuitos, por ejemplo.

Proceso de prospección

Organiza la información de tus clientes potenciales

Al utilizar estas herramientas de prospección verás que tendrás mucha información que gestionar. Mantener los registros detallados de cada interacción que tenemos con nuestros clientes es el paso a seguir. Este ordenamiento nos permitirá seguir con el resto del proceso de prospección.

Elige programas como herramientas de organización

Un software de CRM te permite mantener relaciones de manera sistemática, haciendo un seguimiento más consistente de clientes potenciales y satisfaciendo las necesidades de los mismos.

Mantén actualizada la información 

Las cosas pueden cambiar rápidamente en los negocios, especialmente en las grandes empresas. Si la persona con la que ha estado haciendo negocios en una empresa ya no trabaja allí, es importante encontrar otra persona clave para contactar pronto si deseas conservar a tu cliente.

Hora de calificar a tus prospectos 

Una vez que haya identificado a tus clientes potenciales, es importante comprender que no todos los clientes son iguales. Algunos están dispuestos a formar asociaciones comerciales y crecer junto a nosotros a lo largo del tiempo, mientras que otros solo buscan hacer negocios con quien ofrezca el precio más bajo.

Repasemos estas cinco preguntas que nos ayudarán a alcanzar nuestros objetivos en cuanto a la calificación de nuestros

  • ¿Tu cliente potencial tiene alguna necesidad?
    De nada sirve perseguir a otra persona de la empresa o hacer una presentación persuasiva si no hay nada que pueda hacer por esta persona u organización.
  • ¿Tiene autoridad para tomar la decisión de compra?
    El cliente potencial en una empresa puede amar su producto y decirle que es exactamente lo que necesita la empresa. Pero si no es la persona con poder para comprar, no es un prospecto calificado.
  • ¿Tiene los recursos para comprar el producto o servicio?
    A veces, conocer la respuesta a esta pregunta implica ponerse en contacto con el líder y hacerle algunas preguntas.
  • ¿Está dispuesto a comprar el producto?
    Incluso si tu cliente potencial tiene los recursos y la autoridad para comprar, es posible que no esté interesado en lo que estás vendiendo.
  • ¿Tiene acceso a influenciadores o a los tomadores de decisiones?
    Esto es relativamente sencillo en las ventas B2C, pero en B2B, puede ser difícil. Las grandes organizaciones tienen capas de personal y es un desafío descubrir a las personas que pueden influir en la decisión de compra.

Administrar tu base de datos de prospectos 

Una vez que calificamos a nuestro cliente potencial y tenemos información en nuestro programa de CRM tenemos que iniciar un plan de acción, conjuntamente con un plan de enfoque específico para cada cliente.

Clasificá a tus prospectos como “calientes”, “cálidos” y “fríos”.

CONCLUSIONES CLAVES 

  • La prospección requiere creatividad y conocimiento. Tenemos que buscar compradores potenciales en muchos lugares.
  • Los clientes existentes y las referencias pueden ser excelentes fuentes de prospectos porque los clientes ya están familiarizados con el servicio y pueden hablar por nosotros y nuestra marca.
  • La creación de redes brinda la oportunidad de aprovechar relaciones existentes para desarrollar nuevos clientes potenciales.
  • Los directorios y bases de datos comerciales (impresos y en línea), las publicaciones comerciales y las revistas comerciales son excelentes fuentes para identificar clientes potenciales.
  • Las ferias comerciales y los eventos le brindan la oportunidad de hablar con prospectos.
  • La publicidad y el marketing directo proporcionan una forma de llegar a muchos prospectos que pueden estar interesados en nuestro producto o servicio.
  • Las llamadas en frío son una oportunidad para acercarse al cliente potencial y aprender más sobre cómo puede satisfacer sus necesidades.
  • Ser un experto en la materia puede diferenciarnos de la competencia y ayudarnos a generar clientes potenciales gracias a la experiencia.
  • Calificar al cliente potencial incluye identificar si está listo, dispuesto y es capaz de tomar una decisión de compra sobre el producto o servicio.

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